Cómo buscar financiación para tu negocio y convencer en 30 segundos. Ana Torres Menárguez. El País. Madrid 27 ENE 2015

Fuente: El País

Los expertos consideran que recurrir a un inversor debe ser la última opción

Emprendedores ante inversores en The Garden, el espacio de innovación de IE Business School. / IE

En la película de Robert Altman El juego de Hollywood (1992), los guionistas tenían que ingeniárselas para convencer en pocos minutos a los ocupados directivos de las productoras para sacar adelante sus largometrajes. Disponían de poco tiempo y tenían que desplegar buenas dotes de convicción si querían mantener la atención de los ejecutivos y que estos pusiesen dinero sobre la mesa.

En el mundo de la empresa no ocurre exactamente así, pero cuando un emprendedor decide presentarse a una ronda de financiación para que su proyecto crezca solo tiene 10 minutos para que alguien crea en su idea y decida invertir en ella. Sucede como en una entrevista de trabajo; los 30 primeros segundos son clave y si el reclutador se forma una mala opinión puede resultar difícil revertirla, defiende Santiago Íñiguez, decano de IE Business School. “Es muy importante comunicar de forma efectiva. Se puede aplicar la filosofía de Twitter, la gente se estruja el cerebro para transmitir un mensaje con cuatro palabras clave”, precisa. Esta técnica tiene mucho que ver con el marketing y los empresarios no suelen estar preparados.

Recurrir a un inversor debería ser la última opción para un emprendedor, defiende Liz Fleming, directora adjunta del Venture Lab de IE Business School. “No hay que olvidar que además de inyectar una potente suma de dinero, se lleva una participación de la empresa”. Primero hay que exprimir las subvenciones públicas, la posibilidad de desarrollar un proyecto en centros de investigación universitarios o recurrir al famoso Family, Friends and Fools (familia, amigos y “locos” -entendido como desconocidos que creen en la idea y están dispuestos a invertir-), así como a las líneas de crédito de las entidades financieras.

Pasos en la ronda de financiación:

  • Primera etapa (tres primeros meses): de 20.000 a 30.000 euros. Para el proyecto, diseño y, si se puede, fase de test. Fuente de financiación: propia, amigos y familiares.
  • Segunda etapa (de seis a 12 meses): de 100.000 a 200.000 euros. El proyecto ha superado la fase de prueba y debe echar a andar. Fuente de financiación: 75% privada (business angels y particulares), más 25% pública (ENISA) o comercial (crédito bancario).
  • Tercera etapa (a partir de los 18 meses): de 500.000 hasta un millón euros. El negocio funciona y debe crecer. Fuente de financiación: fondos de capital riesgo especializados en fases iniciales.
  • Cuarta etapa (a partir de 24 meses): de dos a cinco millones de euros. Hay que consolidar el proyecto y crecer internacionalmente. Fuente de financiación: fondos de capital riesgo más generalistas y de desarrollo.

Pero no todo es negativo. Los inversores, tanto los business angels (personas que se juegan su dinero financiando proyectos empresariales en sus fases iniciales a cambio de una participación accionarial) como los fondos de capital riesgo, pueden enriquecer el proyecto. Su experiencia en el mercado ayuda a ir más rápido y a cometer menos errores. Además, sus redes de contactos se pueden utilizar de forma selectiva para hacer crecer el negocio.

Marcos Alves, fundador de Eltenedor.es, web de reservas de restaurantes cuya App ya suma más de dos millones de descargas, cree que lanzarse a la financiación a través del capital riesgo debe ser una decisión meditada y muy planificada porque supone ceder parte del control en la gestión de la empresa. Tras madurar las ventajas y desventajas, su compañía ya ha pasado por tres ampliaciones de capital y opera con más de 13.000 establecimientos en España, Francia, Suiza y Bélgica.

Una vez que el emprendedor decide dar el paso hacia la financiación externa, es necesario seguir unos pasos. Lo primero es disponer de datos de mercado que demuestren que el negocio funciona y que es rentable. “El inversor espera obtener un retorno de entre cinco y diez veces la cantidad inicial que inyecta. Eso supone que la empresa debe tener un margen de beneficio por encima del 30%”, explica Liz Fleming. Otro punto crucial es saber cuándo ha llegado el momento de acercarse a un inversor. “El producto tiene que haber pasado la fase de testeo. Hay que demostrar con métricas y datos estadísticos que el consumidor está interesado en él”.

La ronda de financiación es el paso final. Plantarse frente a un grupo de inversores y convencerles en 10 minutos de que merece la pena apostar. Scott Witters, fundador neozelandés de Glownet, una plataforma tecnológica para gestionar los cobros y los pagos en festivales de música a través de unas pulseras electrónicas, añadió un elemento diferenciador a sus presentaciones: un vídeo clip en el que explicaba el proyecto. A eso se sumaba el resumen ejecutivo y el plan de negocio con la información financiera al detalle.

“El pitch (discurso ante los inversores) es clave. Cuanto más practicas la forma de contar tu historia más convincente se vuelve. Una buena fórmula es diseñar un discurso de 30 segundos en el que describes tu idea y compartirlo con todos los que conoces, cuantos más mejor”, asegura. Witters y su socio organizaron eventos propios con amigos y personas interesadas en su proyecto y practicaron más de veinte veces la puesta en escena. “De cada reunión salía algo positivo, nos íbamos superando”.

Glownet ya ha conseguido más de un millón de euros de inversores de España, Reino Unido, Estados Unidos, Líbano, Brasil, Nueva Zelanda y Países Bajos y su tecnología ha entrado en los recintos de más 26 festivales internacionales, entre ellos el BBK Bilbao 2014.

Otro ejemplo es Inminute, una plataforma online que ofrece servicios de mensajería y que de momento solo opera en la Comunidad de Madrid. Ya registra más de 500 envíos a la semana y más de 150 mensajeros freelance al día dispuestos a ofrecer su servicio. “En España no exista nada parecido, en Estados Unidos sí. Lo que nos diferencia de las empresas de mensajería es que somos más baratos (un sobre o un pequeño paquete sale por cinco euros) y más rápidos”, cuenta Luis Sanz, cofundador de la start-up.

Los mensajeros están geolocalizados; basta con solicitar el servicio y en pocos minutos uno de ellos se desplaza al destino a recoger el paquete. Inminute ya ha pasado por la fase Family, Friends and Fools. Ahora están preparando el salto al Venture Capital (fondo de capital riesgo). “Ya estamos listos para demostrar que la nuestra es una idea de éxito”, zanja Sanz. Su intención es expandirse por otras capitales españolas.

Nueve consejos para presentar un proyecto ante inversores

  1. Primera imagen de la presentación: debe incluir el logo, nombre, y contacto. Las comparaciones con otros productos ya reconocidos pueden ser útiles para el lema (ejemplos: “el Groupon de la moda”, “el Airbnb de los profesores de idiomas”, etc).
  2. El Problema: describir los problemas que afectan al usuario y analizar si se debe a un fallo del mercado, del sector, …
  3. Tus soluciones: explicar cómo tu compañía soluciona esos problemas.
  4. La competencia: hay que dedicar tiempo a estudiar a las empresas de la competencia. Si todavía no existen, hay que analizar cómo podrían surgir. En este punto es importante explicar las barreras de entrada y cómo resultaría de complicado para la competencia replicar tus soluciones.
  5. El equipo: es lo que los inversores buscan. Invertir en un equipo por su pasión y dedicación. Es fundamental que seáis vosotros los fundadores o cofundadores. Es más difícil invertir cuando se trata de meros gestores de las ideas de otros. En este punto es crucial explicar los puntos fuertes de los miembros del grupo, las áreas en las que son expertos. ¿Qué les diferencia del resto?
  6.  El modelo de negocio: ¿cómo haces dinero? ¿cuánto podría crecer el negocio? Hay que incluir métricas futuras y demostrar conocimiento de los números. Si hay algo que no sabes, jamás mientas.
  7. El marketing y la distribución: ¿cómo piensas llevarlo a cabo?
  8. El dinero que estás pidiendo: ¿cuánto quieres vender? ¿qué planeas hacer con el dinero? ¿cuáles son los siguientes pasos? Es bueno tener una proyección de la valoración de la compañía y de futuras rondas, de modo que el inversor pueda tener una idea del éxito que planeas para la compañía.
  9. Hazte diferente: sin extravagancias, busca la confianza de la audiencia, el tono apropiado. Añade impactos en prensa, apoyos de terceros o premios relevantes de tu compañía si ya los tienes.
  • Estas recomendaciones han sido proporcionadas por Javier Capapé, manager de ESADE Start Up Spain.

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